Sprzedaż firmy to proces, w którym stawką są często dziesiątki lat pracy i całe dziedzictwo rodzinne. Niestety wielu właścicieli popełnia błędy, które obniżają wartość transakcji lub wręcz prowadzą do jej fiaska. Oto najczęstsze z nich – oraz sposoby, w jakie profesjonalny doradca pomaga ich uniknąć.
Zbyt późne rozpoczęcie przygotowań
Błąd: właściciel decyduje się na sprzedaż w momencie, gdy firma zaczyna tracić dynamikę, marże maleją, a perspektywy są słabsze.
Rozwiązanie z doradcą: doradca pomaga ocenić najlepszy moment na sprzedaż i przygotować spółkę z wyprzedzeniem (1-3 lata wcześniej), tak aby wejść na rynek w fazie wzrostu, gdy wyceny są najwyższe.
Brak profesjonalizacji zarządzania
Błąd: firma jest całkowicie uzależniona od właściciela, a inwestor widzi, że po jego odejściu biznes może się rozsypać.
Rozwiązanie z doradcą: doradca rekomenduje budowę silnego zespołu menedżerskiego, który przejmie operacyjne obowiązki, co zwiększa atrakcyjność firmy i podnosi jej wycenę.
Nieuporządkowane finanse i dokumenty
Błąd: bałagan w księgowości, niejasne powiązania właścicielskie, brak spójnych danych do analizy. To najczęstszy powód obniżania ceny przez inwestora w due diligence.
Rozwiązanie z doradcą: doradca koordynuje tzw. vendor due diligence – wewnętrzny przegląd finansów, podatków i prawa – aby wykryć i naprawić problemy zanim zrobi to kupujący.
Samodzielne negocjacje
Błąd: właściciel negocjuje cenę i warunki bez doświadczenia, często ulegając emocjom lub presji bardziej doświadczonego inwestora.
Rozwiązanie z doradcą: profesjonalny negocjator reprezentuje interesy sprzedającego, prowadzi rozmowy chłodno i twardo, a właściciel może zachować dystans i skupić się na kluczowych decyzjach.
Ograniczony dostęp do inwestorów
Błąd: właściciel sprzedaje firmę „znajomemu” lub tylko lokalnemu konkurentowi, nie wiedząc, że na rynku są inni gracze gotowi zapłacić znacznie więcej.
Rozwiązanie z doradcą: doradca dysponuje siecią kontaktów (fundusze private equity, inwestorzy branżowi, zagraniczne grupy kapitałowe), co pozwala stworzyć konkurencję o firmę i uzyskać wyższą cenę.
Zbyt emocjonalne podejście
Błąd: właściciel traktuje negocjacje jak ocenę własnej pracy i reaguje emocjonalnie, zamiast biznesowo. To często prowadzi do utraty zaufania inwestora lub zablokowania rozmów.
Rozwiązanie z doradcą: doradca jest „buforem” między stronami – pozwala odseparować emocje od faktów, a jednocześnie broni interesów sprzedającego.
Zaniedbanie bieżącego biznesu
Błąd: właściciel poświęca 100% czasu sprzedaży, a wyniki firmy zaczynają spadać. Inwestor szybko obniża wycenę.
Rozwiązanie z doradcą: doradca prowadzi proces sprzedaży operacyjnie, a właściciel może dalej skupić się na utrzymaniu wyników i wartości przedsiębiorstwa.
Podsumowanie
Największym błędem, jaki popełniają właściciele przy sprzedaży firmy, jest przekonanie, że „dadzą sobie radę sami”. Profesjonalny doradca to nie koszt, ale inwestycja – dzięki której można uniknąć błędów, zwiększyć wartość transakcji i przejść przez proces spokojnie, bez zbędnego ryzyka.
Najnowsze komentarze